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Wie funktionieren WooCommerce Bundles? Gruppierte Produkte und etwas Psychologie.
WooCommerce unterstützt Bundles von Haus aus. Wir zeigen dir, wie das geht. Mehr Features gibt es mit Plugins, mehr Verkäufe mit etwas Psychologie.
Was sind gruppierte Produkte in WooCommerce?
Gruppierte Produkte in WooCommerce bestehen aus einzelnen Produkten, welche Teil eines Sets sein können. Ein Shirt, eine Hose und ein paar Schuhe können beispielsweise Teil eines Outfits sein und ein Set bilden. Gruppiert sind die Produkte deswegen, weil sie in diesem Set gebündelt, also zusammengruppiert werden. Dabei steht es frei, ob die Produkte auch einzeln oder nur im Set verfügbar sein sollen.
Wie ist dieser Beitrag aufgebaut?
Er besteht hauptsächlich aus zwei Teilen. In einem ersten Teil beantworten wir Fragen darüber, wie gruppierte Produkte und Bundles in WooCommerce funktionieren:
- Was für Vorteile bringen gruppierte Produkte in WooCommerce?
- Wie lege ich gruppierte Produkte in WooCommerce an?
- Gibt es Plugins für gruppierte Produkte in WooCommerce?
In einem zweiten Teil werden Fragen darüber beantwortet, wie einzelne Produkte und die frisch erstellten WooCommerce Bundles mit ein paar psychologischen Insights verkauft werden können:
Was für Vorteile bringen gruppierte Produkte in WooCommerce?
Hier sollte man sich eher fragen, wie man den Kunden ein einfaches, ansprechendes und frustfreies Shopping-Erlebnis bieten kann. Passen mehrere Produkte zusammen, empfiehlt es sich, diese Produkte auch zusammen zu gruppieren, damit nicht der ganze Shop nach passenden Produkten abgesucht werden muss. Indem man den Kunden diese mentale Arbeit abnimmt, erhöht man die Wahrscheinlichkeit dafür, dass die Wahl auf das entsprechende Bundle fällt, wie diese universitäre Studie gezeigt hat. Setzt man pro Bundle einen fixen Preis und zeigt nicht, wie teuer die einzelnen Produkte sind, setzt man damit auch die Hemmschwelle für die Kunden herunter, die jeweiligen Produkte zu kaufen, weil sie sich nicht überlegen und ausrechnen müssen, wie viel denn nun jedes einzelne Produkt gekostet hat, wie dieser englische Blogbeitrag zeigt.
Heutzutage sind Bundles in den meisten Online Shops Standard, allerdings variiert die Qualität der Umsetzung von Shop zu Shop beträchtlich. Schaue ich mir beispielsweise in einem Webshop gerade Schuhe an, bin ich wohl eher auch gleich an Schuheinlagen oder an einem paar Schnürsenkel anstatt an einem Rasenmäher interessiert. Das erwähnte Nutzererlebnis leidet darunter ebenso wie die Vertrauenswürdigkeit des Webshops, wenn irrelevante Produkte vorgeschlagen werden und damit der Eindruck an Professionalität beträchtlich sinkt.
Gleiches gilt für forcierte Bundles, wie beispielsweise ein Artikel von Forbes gezeigt hat: Wird den Kunden die Wahl gelassen zwischen Bundles mit sichtbaren, ermässigten Preisen und einzelnen, aber teureren Produkten, florieren die Verkäufe. Wird den Kunden hingegen ein Bundle aufgezwungen, sinken die Verkaufszahlen, obwohl die im Bundle enthaltenen Angebote günstiger als die einzelnen Produkte sein können. Das wichtigste Element für die Kunden ist also die Wahlmöglichkeit. WooCommerce bietet zunächst einmal genau das mit gruppierten Produkten von Haus aus an, auch ganz ohne zusätzliche Plugins.
Wie lege ich gruppierte Produkte in WooCommerce an?
Das ist, den WooCommerce Entwicklern sei dank, für uns als Webmaster in ein paar wenigen Schritten machbar. Das Nutzererlebnis schlägt auch hier zu Buche: Wäre es umständlich, gruppierte Produkte anzulegen, wären wohl auch weniger Menschen dazu geneigt, dieses WooCommerce Feature zu verwenden und WooCommerce hätte einen geringeren Marktanteil.
Als erstes sollte man sich überlegen, welche Produkte überhaupt gruppiert werden sollen, ob diese Produkte bereits im Shop existieren und ob sie nebst dem Bundle auch einzeln angeboten werden sollen. Ist das Produkt noch nicht erfasst, kann man ein ganz normales Produkt erfassen. In meinem Fall ist das eine Jeans.
Rechts unter dem Menüpunkt „Sichtbarkeit im Katalog“ habe ich die Möglichkeit, einzustellen, ob das Produkt im Shop und den Suchergebnissen, nur im Shop, nur in den Suchergebnissen oder verborgen, also gar nicht angezeigt werden soll. Falls das Produkt nur im Bundle erhältlich ist, muss hier verborgen ausgewählt werden. Da ich hier aber möchte, dass das Produkt auch ausserhalb des Bundles verfügbar ist, lasse ich die Auswahl auf „Im Shop und in den Suchergebnissen“.
In einem zweiten Schritt füge ich nun das Bundle „Outfit“ als Produkt hinzu.
Hier sind drei Dinge wichtig: Erstens muss unter den Produktdaten „Gruppiertes Produkt“ ausgewählt werden. Zweitens muss auf “Verlinkte Produkte” geklickt werden. Drittens müssen unter „Gruppierte Produkte“ diejenigen Produkte hinzgefügt werden, welche im Set enthalten sein sollen. Hier sind das beispielsweise ein T-Shirt, ein paar Schuhe und eine Blue Jeans. Hast du alles richtig gemacht, siehst du nun im WooCommerce Frontend deine gruppierten Produkte im Set:
Die Stückzahlen können frei eingetragen und dem Warenkorb hinzugefügt werden. Wichtig ist hier allerdings zu wissen, dass es keine Möglichkeit gibt, mit einem Klick alle gruppierten Produkte im Set auf einmal auszuwählen. Dafür reicht die grundlegende Funktionalität von WooCommerce nicht aus. (Obwohl wir uns Sets gewohnt sind, hilft es hier, sich die gruppierten Produkte nicht als Set, sondern eben nur als eine Gruppe von verwandten Produkten vorzustellen, nicht mehr und nicht weniger.) Ebenfalls sichtbar, oder eher unsichtbar ist hier, dass kein Preis für das ganze Set, sondern nur die Preisspanne der enthaltenen Produkte angezeigt wird. Das wirft die Frage auf:
Gibt es Plugins für gruppierte Produkte in WooCommerce?
Jep. Wie für fast jede WordPress und WooCommerce Funktionalität gibt es auch hierfür diverse Plugins. Das hier vorgestellte Plugin heisst „WPC Product Bundles for WooCommerce“ und ist gratis. Eine kostenpflichtige Alternative ist beispielsweise „Product Bundles“. Je nachdem, was du für Ansprüche an deinen Online Shop und an deine Bundles und Sets hast, sind jeweils andere Plugins für dich geeignet. Wir machen hier einmal mit dem kostenlosen Plugin weiter.
Nachdem man das Plugin installiert und aktiviert hat, geht man gleich wie oben vor. Zuerst klickt man als erstes auf Produktdaten und wählt den neu erschienenen Menüpunkt „Smart bundle“ aus. Zweitens klickt man links auf den neuen Menüpunkt „Bundled Products“. Danach hat man bereits deutlich mehr Einstellungsmöglichkeiten als noch mit der Standard WooCommerce Variante. Gleich geblieben ist der dritte Schritt, indem im Suchfeld die gruppierten Produkte gesucht und ausgewählt werden können. Neu ist hier hingegen das Feld Discount. Es kann gewählt werden zwischen einem pauschalen Rabatt in Prozent, abhängig vom Total des Bundles, und einem fixen Betrag, der dem Bundle abgezogen wird. Natürlich kann auch ein fixer Preis festgelegt werden, welcher unabhängig von den Preisen der Einzelprodukte ist. Darüber hinaus können Mindest- und Maximalstückzahlen definiert, die Versandkosten für das Bundle festgelegt und die Verfügbarkeit des Bundles eingestellt werden.
Das sieht doch schon besser aus: Der Kunde hat nun die Möglichkeit, das Bundle direkt dem Warenkorb hinzuzufügen. Darüber hinaus wird für jedes einzelne dieser gruppierten Produkte nun der neue Preis mit Rabatt angezeigt und beim Total sogar die Nachricht ausgegeben, wie viel gespart wurde. Dieser Text lässt sich ebenfalls bearbeiten, sodass nicht „gespart 15%“, sondern ein beliebiger anderer Text steht. (Die 15% werden dabei übrigens automatisch via Platzhalter eingefügt und müssen nicht bei jedem neuen Bundle separat berechnet werden.) Ich habe mir dieses Feature zu Nutze gemacht und den englischen Standardtext von „saved“ zu “gespart“ geändert. Der Button „Add To Cart” ist allerdings immer noch Englisch. Was macht man da? Genau, man schaut sich unseren Blogbeitrag zu Loco Translate an. Dann steht auch da schnell einmal „In den Warenkorb“.
Verkaufsstrategien für WooCommerce: einzelne Produkte
Falls sich das Beispiel von oben verkaufen liesse, wäre das ein reiner Glückstreffer. Wie oben bei den Vorteilen gezeigt wurde, spielen psychologische Aspekte beim Verkauf eine bedeutende Rolle. Nachfolgend zwei Verkaufsstrategien für einzelne Produkte, welche sich auch auf Bundles anwenden lassen und zwei Verkaufsstrategien, welche sich exklusiv auf Bundles fokussieren.
Die meisten Menschen sind keine Zahlengenies und liegen bei suggestiven Angeboten intuitiv zum Vorteil des Verkäufers falsch. Kopfrechnen ist auch nicht gerade meine Stärke, bei mir klingeln aber die Alarmglocken, wenn ich mehrere Bundles sehe und eines davon mit einem „best value“ Schild gekennzeichnet ist. Eines der zahlreichen Prinzipien dahinter lässt sich gut mit drei Popcorntüten in unterschiedlicher Grösse darstellen.
Hat man die Wahl zwischen einer kleinen Tüte für CHF 3.- und einer grossen Tüte für CHF 7.-, passiert nichts Aussergewöhnliches. Wird aber eine mittlere Tüte für CHF 6.50 eingeführt, ist es wahrscheinlicher, dass die grosse Popcorntüte gewählt wird, weil der wahrgenommene Preisvorteil grösser ist. Im Endeffekt bezahlt man allerdings trotzdem CHF 7.- und nicht CHF 6.50 oder CHF 3.-, obwohl man ursprünglich vielleicht gar keine Lust auf die grösste Tüte gehabt hat. Dieser Effekt nennt sich Decoy-Effekt (auf Deutsch etwa “Lockvogel Effekt”).
Eine weitere Möglichkeit, Produkte für die Kunden intuitiv attraktiv zu gestalten, liegt darin, Spezialangebote anzubieten. Dabei gibt es eine ganze Fülle an Möglichkeiten. Dieser externe Blogbeitrag zeigt mit der nachfolgenden Tabelle wohl aber eine der einfachsten Strategien:
| Angebot | Effektiver Rabatt |
| Kauf eins, krieg das zweite geschenkt | 50% |
| Kauf eins, krieg das zweite mit 50% Rabatt | 25% |
| Kauf eins, krieg das zweite mit 40% Rabatt | 20% |
Die ersten beiden Angebote sind leicht verständlich. Das dritte Angebot hingegen suggeriert mit 40% einen deutlich höheren Rabatt (fast 50%), als man tatsächlich mit 20% bekommt.
Verkaufsstrategien für WooCommerce: Bundles
Dieser englische Blogbeitrag zeigt einige kognitive Besonderheiten menschlichen Verhaltens auf, darunter auch, dass kostenlose Zusatzprodukte einer anderen Qualitäts- oder Preisklasse oftmals zu einem wahrgenommenen Wertverlust führen und die Attraktivität des Bundles schmälern. Man stelle sich vor, man offeriert ein gratis Plastikwerbegeschenk Made In China zusammen mit einer Rolex. Der wahrgenommene Qualitätsunterschied ist enorm und das günstige, wenn nicht sogar billige Werbegeschenk schmälert den Wert der qualitativ hochwertigen Rolex, was auch als Presenter’s Paradox bezeichnet wird. Werden hingegen passende Armbänder in einem Bundle angeboten, sieht die Sache bereits anders, das heisst hochwertiger, aus.
Umgekehrt kann es sich jedoch, um auf die Spezialangebote von oben zurückzukommen, auch lohnen, günstigere Produkte in Bundles anzubieten. In der Tabelle oben wurde nämlich mit zwei gleich teuren Produkten gerechnet. Bietet man hingegen beispielsweise ein günstigeres Produkt mit Rabatt an, ist der effektive Rabatt kleiner. Sagen wir, das dass die Jeans und das Paar Schuhe zusammen mit einem T-Shirt in einem Bundle angeboten werden, das T-Shirt aber mit 50% Rabatt gekennzeichnet wird. Bei den Preisen von oben sind wir damit bei CHF 70.- + CHF 80.- + CHF 15.- = CHF 165.- anstatt CHF 70.- + CHF 80.- + CHF 30.- = CHF 180.-, was in einem effektiven Rabatt von 8.33% resultiert.
Ein solches Angebot dient nicht dazu, den Kunden in die Irre zu führen. Der psychologische Effekt einer Vergünstigung ist allerdings immer noch vorhanden und den kann man sich als Verkäufer zu Nutze machen. Eine Sammlung mit 42 (hehe) verständlich erklärten Effekten gibt es übrigens hier. Dabei gibt es genauso wie in diesem Beitrag durchaus auch mal sich scheinbar widersprechende Taktiken.
Wichtig ist immer, den Kontext im Hinterkopf zu behalten. Marketing ist zwar kein Buch mit sieben Siegeln, aber eine einfache Sammlung von Tricks ist es mitnichten ebenfalls nicht. Insbesondere die Art der Produkte und ihr wahrgenommener Wert spielt eine wesentliche Rolle beim Verkauf von Bundles. Das praktische an WooCommerce Bundles ist aber gerade die Möglichkeit, dass sich mit wenig Aufwand verschiedenste Bundles kreieren und veröffentlichen lassen. Wie wäre es zum Beispiel mit einer E-Mail Marketing Kampagne, um mit einem A/B Test herauszufinden, welches Bundle sich besser verkauft?
Fazit
Gruppierte Produkte ohne Plugins in WooCommerce anzulegen klappt einfach und schnell, allerdings fehlen einige erwartete Features. Möchte man mehr Funktionalität, wie zum Beispiel Mengenlimits, Bundlepreise oder den Ein-Klick-Warenkorb, müssen Plugins installiert werden. Es gibt kostenlose und kostenpflichtige Plugins. Besser oder schlechter sind dafür aber die falschen Begriffe, weil es für dich darum gehen sollte, die Ansprüche deiner Kunden an deinen Webshop zu erfüllen. Deswegen gibt es auch keine direkte Plugin Empfehlung, sondern die Ermutigung, den eigenen Webshop einmal genau unter die Lupe zu nehmen. Solltest du dabei Hilfe benötigen, helfen wir dir natürlich gerne.
Auch bei Marketingstrategien für Bundles sollten die Kunden an erster Stelle kommen. Ein klein wenig Psychologie und Mathematik schadet nicht und Tipps und Tricks für den erfolgreichen Onlineverkauf gibt es massenweise. Allerdings ist es wichtig, für die jeweiligen Produkte die passende Verkaufsstrategie auszuwählen. Bundles mit unpassenden Items gilt es beispielsweise zu vermeiden, wohingegen Bundles mit Produkten, welche den Kunden einen wahrgenommenen oder effektiven Mehrwert bieten, zu deutlich höheren Verkaufszahlen führen können.
